Ako sa predáva dom

07.06.2006  |     

Chcete predať dom po babičke, a nemáte žiadne skúsenosti? Prirodzene, nechcete urobiť chybu, pretože ak predávate dom, mohli by ste prísť o peknú kôpku peňazí. Ako teda postupovať? Oveľa rozumnejšie, ako sa učiť na vlastných chybách, je poučiť sa z cudzích skúseností. Pokračujme teda v rozhovore s JUDr. Ľubomírom Kardošom, viceprezidentom Národnej asociácie realitných kancelárií Slovenska.

Minule sme hovorili o tom, ako treba postupovať pri kúpe nehnuteľnosti – napríklad bytu. Keby som to zhrnula pár slovami, máte dve možnosti – buď si sami hľadáte vhodný byt alebo dom, chodíte na obhliadky a vlastne robíte prácu realitnej kancelárie (pri predpoklade, že na to máte čas a talent). Druhá možnosť je obísť zopár realitných kancelárií a pozrieť si ich ponuku. Buď si z nej vyberiete, alebo s tou, ktorá má podľa vás najlepšie predpoklady na sprostredkovanie, uzavriete termínovanú exkluzívnu zmluvu o vyhľadaní. Upresníte teda svoju predstavu o nehnuteľnosti, a potom už len čakáte, kedy vás zavolajú prezrieť si nejakého nádejného kandidáta na kúpu.

Pri predaji to bude asi podobné, ale nie rovnaké.

Opäť je najlepšie uzavrieť exkluzívnu zmluvu na krátku dobu, napríklad 2 mesiace, aby vám predali dom za určitú sumu. Exkluzívne zmluvy na dlhšiu dobu, napríklad na ½ roka, to je prehnaná viazanosť klienta. Také dlhé exkluzívne zmluvy neodoporúčam. Pokiaľ realitná kancelária nepredá dom za dva mesiace, tak treba ísť inam alebo upraviť cenu. Samozrejme, musí byť stanovená reálna cena nehnuteľnosti, inak je objektívne nepredajná, a to, že sa neuskutoční obchod, nie je vina realitnej kancelárie.

Pri predaji nehnuteľnosti sa nedáva preddavok. Klient ponúka dom alebo inú nehnuteľnosť, a to musí byť pre realitnú kanceláriu dostatočná záruka. Provízia sa zaplatí, až keď sa prípad úspešne ukončí a uzavrie obchod. Klient teda dostane službu, kvôli ktorej do realitnej kancelárie prišiel, a realitná kancelária za túto službu dostane podľa dohody zaplatené.

Na začiatku majiteľ domu – predávajúci, uzavrie s realitnou kanceláriou zmluvu alebo dohodu na sprostredkovanie predaja a čaká na prvé vážne rokovanie s kupujúcou stranou. Niekedy sa stáva, že klient sa ani nedostane na rokovanie s kupujúcim, ale prizvú ho len na podpísanie zmluvy a vybavenie formalít na katastri. Toto je postup, s ktorým by klient nemal súhlasiť, pretože má právo na to, aby sa zúčastnil na každom dôležitom rokovaní s kupujúcou stranou – napríklad o cene nehnuteľnosti, o každej zmene ohľadne financií a aj o ostatných podmienkach, ako napr. čas uvoľnenia bytu a podobne. Realitná kancelária nemôže klientovi diktovať podmienky ani po dohode s kupujúcim. Pri takomto spôsobe jednania je najlepšie počkať na ukončenie exkluzivity a obrátiť sa inam, pretože realitná kancelária má v prvom rade hájiť záujmy klienta, s ktorým podpísala zmluvu, a ak tak nekoná, svedčí to o jej nekorektnosti alebo neskúsenosti. Realitná kancelária má byť prostredníkom medzi predávajúcim a kupujúcim a jej cieľom má byť v prvom rade spokojnosť klienta, teda toho, kto požiadal o jej služby, zmluvne si ich dohodol a za tieto služby aj zaplatí províziu. V prípade predaja domu, o ktorom hovoríme, je zástupcom predávajúceho, pretože to je klient. Kupca, ktorý prišiel na inzerát, to nie je klient. A ak sa realitná kancelária nespráva podľa tohoto princípu, môže to znamenať, že berie dve provízie, čo nie je korektné. Bežná odmena za sprostredkovanie je podľa NARKS do 7 % z ceny nehnuteľnosti, a tá odmena by mala byť len jedna.

Tu by som si dovolila vniesť trochu svetla do pojmov „klient“ a „provízia“. Klientom realitnej kancelárie sa stáva človek, ktorý má záujem o jej služby. Je teda jedno, či chce predať alebo kúpiť. Uzavrie s kanceláriou dohodu o sprostredkovaní kúpy či predaja, v ktorej je okrem iných podmienok upresnená aj výška provízie, ktorá realitnej kancelárii patrí ako odmena za toto sprostredkovanie. Provízia by sa podľa odporúčaní NARKS mala pohybovať okolo 3 až 5 % z ceny nehnuteľnosti, pri bytoch alebo lacnejších nehnuteľnostiach môže dosiahnuť až 7 %.Pri tomto systéme je úplne jasné, kto je klientom, koho záujmy realitná kancelária zastupuje, aj za aké služby sa jej zaplatí.

Takýto princíp je bežný vo vyspelých krajinách a uznávajú ho aj členovia NARKS. Bohužiaľ, u nás, najmä v Bratislave, je situácia s bytmi úplne iná ako vo vyspelej Európe. Bytov na predaj je žalostne málo, a dopyt vysoko prevyšuje ponuku. Tí, ktorí chcú predať, sú teda pánmi situácie, realitná kancelária je vlastne rada, ak môže mať ich byt vo svojom portfóliu, a preto od nich nepýta nijakú províziu. Províziu teda väčšinou zaplatí ten, kto chce kúpiť, aj keď v podstate len prišiel do realitnej kancelárie a našiel v ponuke niečo, čo mu vyhovuje. Jej sprostredkovateľské služby vlastne nevyužil a realitná kancelária preňho nevynaložila nijaké úsilie, um, ani výdavky. Niekde sa môžete stretnúť aj s takou zásadou realitnej kancelárie, že ten, kto predáva, dostane peniaze a zaplatí z nich províziu. Je to, ako sa hovorí, to isté v zelenom a de fakto je to princíp rovnako nekoncepčný.

Realitná kancelária nemá nárok brať dve provízie – od kupujúceho aj od predávajúceho (iba ak by obe strany s týmto ešte pred uzatvorením obchodu súhlasili), žiaľ, môžete sa stretnúť aj s takýmto jednaním. Jedinou obranou v tomto prípade je obrátiť sa inam a do spolupráce s takouto kanceláriou sa radšej nepúšťať. Ak je takáto realitná kancelária členom NARKS, máte však ešte jednu možnosť – obrátiť sa na orgány Národnej asociácie. V oblasti služieb sa ceny tvoria dohodou a záleží na klientovi, akú službu si vyberie a akú cenu je ochotný za ňu zaplatiť. To, ako sa budú ku klientom realitné kancelárie správať, závisí teda najmä od správania sa klientov samých a od úrovne ich právneho vedomia.
A teraz pokračujme v rozhovore:

Čo ak sa do toho času, na ktorý je podpísaná zmluva, obchod z nejakých dôvodov neuskutoční. Má realitná kancelária právo na odmenu aj v takomto prípade?

Na províziu určite nie. Za čo? Za to, že nikoho nenašla? Nesplnila predsa svoju úlohu. Keď realitná kancelária nenájde nikoho na kúpu, tak nesplnila to, k čomu sa zaviazala, a prirodzene nemá nárok ani na odmenu. Je to jej obchodné riziko. V zmluve však môže byť stanovené, že klient zaplatí nejaké nevyhnutné výdavky, inzerciu, obhliadky a podobne. Vtedy sa treba riadiť tým, čo je napísané v zmluve. Samozrejme, ak napríklad realitná kancelária vyhľadá vhodného kupca, všetko je pripravené na to, aby sa uzavrel obchod, a klient bezdôvodne od obchodu odstúpi, vtedy by mala realitná kancelária dostať aspoň časť provízie, a myslím si, ak by bola dostatočne vytrvalá pri domáhaní sa svojho nároku, dosiahla by aj celú províziu.

Akú zmluvu treba uzavrieť s realitnou kanceláriou a na čo sa treba pri jej podpisovaní sústrediť?

Zmluvu, alebo iný zmluvný vzťah o sprostredkovaní možno uzavrieť ústne alebo písomne – to záleží na dôvere. Ak uzatvoríte sprostredkovateľskú zmluvu, má vám realitná kancelária sprostredkovať kúpu alebo predaj nehnuteľnosti, teda nájsť nehnuteľnosť alebo kupca a vytvoriť predpoklady na úspešné uzavretie obchodu. V mandátnej zmluve sú zakotvené širšie práva a povinnosti realitnej kancelárie, ktorá vlastne zastupujete klienta, môžu byť v nej aj právne a iné služby. Zmluva však nemusí mať nijaké pomenovanie. Sú nepomenované – inominantné zmluvy, v ktorých sú dohodnuté práva a povinnosti oboch strán, napríklad obchodné podmienky, termíny splatnosti a odmeny. Sú aj realitné kancelárie, ktoré používajú objednávky, alebo sa zmluva uzatvorí ústne. Písomnú zmluvu potom treba urobiť až po ukončení obchodu alebo počas obchodného prípadu, a to z titulu účtovníctva a platenia provízie.

Zmluva je vôľa dvoch strán. Nemôže byť diktátom jednej strany. Klient si musí uvedomiť, že ak chce mať v zmluve niečo iné, než mu predložila realitná kancelária, tak môže. Netreba hneď podpísať to, čo vám predložia. Dá sa prípadne dohodnúť na nejakých zmenách alebo upresneniach. Samozrejme, sú výnimky, kedy to možné nie je. Napríklad zmluvy, ktoré sa robia pri novej bytovej výstavbe, kde je 50 alebo 80 klientov, by mali byť približne rovnaké, lebo inak by bol v tom zmätok. Tam musí byť trochu diktát zo strany investora, ktorý byty stavia, lebo nemôže mať každý zo záujemcov o kúpu diametrálne odlišné podmienky zmluvy (napr. splátkový kalendár obojstranne pôsobiace sankcie a pod.) Avšak u sprostredkovateľských, mandátnych a podobných zmlúv je to vôľa dvoch strán.

Pri podpisovaní akejkoľvek zmluvy treba byť veľmi obozretný. Treba si pozorne preštudovať, čo vlastne podpisujete, pretože podpis vás zaväzuje splniť to, čo je v zmluve napísané. A na takúto nepozornosť môže človek zle doplatiť. Napríklad niektoré realitné kancelárie majú na prvej strane zmluvy veľkým písmom základné zmluvné podmienky, a na zadnej strane je malými písmenami množstvo ďalších podmienok. Tam je potom niekde pri konci „zašitá“ zmluvná pokuta, nemožnosť odstúpiť od zmluvy alebo podobné chytáky. Človek často nemá trpezlivosť čítať tento dlhý drobný text, zle sa číta, zle sa naň sústredí... ale tam bývajú skryté tie najvážnejšie obmedzenia pre klienta. Takú zmluvu radšej nepodpisujte. Alebo si ju zoberte domov či do najbližšej kaviarne a v pokoji, pomaly pod lupou všetko podrobne prečítajte a venujte tomu dostatok času. Potom môžete navrhnúť zmeny v zmluve. Ak ste v strese, neviete sa sústrediť a zvážiť všetky podmienky, radšej nič nepodpisujte. Potom by sa vám mohlo ľahko stať, že dom nebudete môcť pol roka predať, lebo na konci zmluvy bola dlhá exkluzivita, ktorá keď sa poruší, treba zaplatiť vysokú zmluvnú pokutu a podobne. Ak klient raz podpísal zmluvu, je ňou viazaný. Bude sa snáď súdiť a napádať platnosť zmluvy, pretože tam boli malé písmenká a text bol nezrozumiteľný, že bol v strese... za súdenie však nakoniec zaplatí ešte ako než bola zmluvná pokuta. Na toto treba pamätať ešte skôr, ako niečo podpíšete, pretože podpis vás zaväzuje.

Aké doklady o dome treba predložiť pri uzatváraní zmluvy o sprostredkovaní jeho predaja?

Najdôležitejší je list vlastníctva, nie starší ako tri mesiace. Ten je nevyhnutný. Prípadne sa k nemu môže doložiť aj kúpna zmluva – tá je potrebná najmä pri bytoch. Okrem toho je pri predaji potrebný znalecký posudok (ohodnotenie nehnuteľnosti súdnym znalcom), takisto nie starší ako tri mesiace. Ten však nie je podmienkou. Ak ho klient nemá, dá ho vyhotoviť realitná kancelária. Dobré je predložiť aj pôdorysy a prípadne situačný plán nehnuteľnosti alebo fotografie, aby mal nádejný kupca o ponúkanej nehnuteľnosti nejaké informácie ešte pred obhliadkou.

Pri predaji nehnuteľnosti je asi najcitlivejšou otázkou cena...

Väčšina klientov, ktorí chcú predať nehnuteľnosť, ide do realitnej kancelárie s určitou predstavou o cene, aj keď nie všetci s reálnou. Často svoju nehnuteľnosť nadhodnotia. Samozrejme, kto by nemal radšej viac peňazí. Ak však predávajúci stanoví privysokú cenu, môže sa stať, že je potom dom alebo byt nepredajný. Cena je citlivá vec. Ak klient príde s nereálnou predstavou o cene, snažíme sa ho usmerniť, ale nikdy ho do ničoho nenútime. Musel by to byť extrémny prípad, aby sme klienta odmietli. Väčšinou s ním hovoríme a snažíme sa ho dostať na reálnu cenu. Každá korektná realitná kancelária sa snaží o takú cenu, aby sa dala na trhu zrealizovať, teda aby sa nehnuteľnosť predala. Samozrejme, musí zároveň chrániť klienta, ktorého zastupuje. Nemôže mu teda navrhnúť nízku cenu, ktorá je pod bežnou cenovou reláciou, a klient neskôr zistí, že mohol predať omnoho výhodnejšie. Realitná kancelária musí cenu odhadnúť veľmi citlivo. Ak je vysoká, nepredá sa, ak je nízka, klient prerobí a, samozrejme, čím je nižšia cena nehnuteľnosti, tým nižšia je aj provízia pre realitnú kanceláriu.

Cena je veľmi citlivá vec, a preto si treba vybrať dobrú realitnú kanceláriu. Na trhu sa napríklad pohybovali aj také subjekty (napr. v Košiciach boli také kvázi realitné kancelárie), ktoré v minulosti rýchle odkúpili byty, zaplatili ihneď, ale nižšiu cenu – možno 2/3, alebo ½ z reálnej ceny. Tou rýchlou platbou vlastne klientov dobehli. Keď sa snažíte predať dom sami na inzerát, je lepšie otvorene uviesť cenu. Záujemcovia sa, prirodzene, najskôr ozvú na tie ponuky, kde je jasná cena a vyzerá ako zaujímavá. Tie „ceny dohodou“ už človek väčšinou nemá čas kontaktovať. Iba ak nie je zamestnaný, má veľa času a veľa peňazí na telefóny.

Ako si môžem overiť správnosť svojej predstavy o cene nehnuteľnosti? Treba dať dom oceniť znalcom? Na koho sa v takom prípade môžem obrátiť a koľko to stojí?

Napríklad klienti, ktorí už s nami obchodovali, väčšinou sa už s dôverou obrátia na nás, aby sme im poradili, aká by bola ideálna cena – aby dobre predali a aby sa obchod rýchlo zrealizoval. Nechcem si „prihrievať polievočku“, avšak ako zástupca realitných kancelárií som toho názoru, že každodenným predajom, prenajímaním nehnuteľností v istom teritóriu, vedia realitné kancelárie presnejšie určiť reálnu cenu ako znalci, ktorí majú iné poslanie (daňové resp. hypotekárne účely).

Ďakujem za rozhovor.

Teda v skratke:
Ak chcete predať nehnuteľnosť, najlepšie je začať tým, že si aspoň orientačne zistíte ceny, za aké sa podobné nehnuteľnosti predali vo vašom okolí. Nespoliehajte sa len na inzeráty „predám“, lebo môžu mať cenu nasadenú tak vysoko, že sú nepredajné. Potom si môžete dať inzerát do novín alebo na internet a pokúsiť sa preplávať obchodom sami. Alebo môžete osloviť serióznu realitnú kanceláriu a podpísať s ňou exkluzívnu zmluvu na sprostredkovanie predaja, termínovanú na krátku dobu. To, či je realitná kancelária seriózna, spoznáte napríklad podľa toho, ako jedná s klientom, akú zmluvu vám ponúkne, v akej výške si účtuje províziu a od koho. Potom už len sedíte doma a čakáte, kedy príde nádejný kupec na obhliadku. A ešte niečo: rozhodne nepodpisujte nič, čo ste si dôkladne neprečítali.


Foto: archív;Odborná spolupráca: JUDr. Ľubomír Kardoš (NARKS)
Zdroj: Erika Kuhnová

Mohlo by vás tiež zaujímať:

Foto dňa

Z mesta na vidiek: Druhú šancu na kúpu tohto domu už neprepásli

Najnovšie knihy a časopisy

Najnovšie príspevky