Cenová ponuka nie je len o cene: ako sa rozhodnúť pre dodávateľa stavby?

Predpokladom dobrej cenovej ponuky je dobré zadanie – a ako hovorí Dana Požgay Fijalková z inovatívnej dizajnérskej a realizačnej spoločnosti D.UNIQUELY, aj aktívna komunikácia. V tomto rozhovore sa dozviete, aké detaily tvoria správnu cenovú ponuku.

Keď klient obdrží cenovú ponuku od troch firiem, vie na prvý pohľad povedať, s ktorou firmou by nemal spolupracovať?

Áno. Pokiaľ firma klientovi pošle cenovú ponuku bez akejkoľvek dodatočnej komunikácie, je to zlé znamenie. Dáva to signál, že rozpočtár ani poriadne neotvoril projekt, len nacenil základné položky, nahodil si tam maržu a odoslal to klientovi. Keď sme si vo firme otvorili akýkoľvek projekt, ešte sa nestalo, aby sme na klienta pred nacenením nemali dodatočné otázky, ktoré sme potrebovali zodpovedať.

Toto je pre mňa moment, keď si poviem, že ďalej nevidím spoločnú cestu s danou firmou. Ak pri príprave cenovej ponuky nevznikne žiadna dodatočná otázka, asi tomu naozaj nevenovali dostatok času. Kvalitná firma chce pre klienta to najlepšie – aj keď projektant urobí projekt, dobrý realizátor prispeje do diskusie svojimi skúsenosťami, navrhne napríklad zmenu podobného materiálu, ktorý vie dodať lacnejšie alebo rýchlejšie.

Ak má klient s firmou byť na stavbe niekoľko mesiacov až rokov, mal by tam byť s takým partnerom, ktorý sa s ním bude aktívne rozprávať. To, že firma nekomunikuje na začiatku čiastočne znamená, že nebude ideálne komunikovať ani neskôr.

Kedy by mal klient myslieť na naceňovanie realizačných prác?

Ja odporúčam klientom naceňovať práce vo fáze žiadosti o stavebné povolenie. K dispozícii má projekt, komunikuje s prvými realizačnými firmami a dostáva prvé cenové ponuky. Keď dostane stavebné povolenie, má prehľad o aktuálnom trhu a približne vie, čo ho čaká – a o to skôr môže začať so stavbou.

Deň, kedy obdrží stavebné povolenie, môže byť prvým dňom na stavbe – a pokiaľ len vtedy začína administratívny proces, zbytočne sa pripravuje o čas.

Skúste nám uviesť príklad cenových ponúk, s ktorými ste sa stretli.

Nedávno sa ku mne dostali tri cenové ponuky, ktoré môžu slúžiť ako dobrý príklad. Prvá ponuka prišla bez jediného telefonátu na sumu 130 000 €. Boli v nej poskrývané položky bez kódov, pôsobilo to netransparentne a klientovi nebolo vôbec jasné, či to bolo nacenené fér. Neboli v nej popisy materiálov, chýbali napočítané množstvá položiek. Keď klient firmu následne kontaktoval, odpovedali mu v štýle: veď peňazí máte dosť, či?

Na to isté zadanie prišla aj druhá cenová ponuka na sumu 76 000 €. Bola rozpoložkovaná, pýtali sa dopredu nejaké informácie, riešili druhy materiálov, aj vysvetlili, kde by sa dala dosiahnuť úspora. Je to taká nešťastná formulácia – skôr by som povedala, že sa cena môže meniť, ako klienta lanáriť na to, že to v dôsledku bude lacnejšie, ako cenová ponuka. Lebo určite nebude.

Potom dorazila tretia cenová ponuka na sumu 56 000 €. Firma sa ozvala dopredu, nacenila základné veci, pričom doplnila, že položky docenia podľa reálne použitého množstva. Páčilo sa mi, že povedali, že ju budú tvoriť postupne, vysvetlili, akým spôsobom a prečo. Firma definovala rozsah ceny, no klienta upovedomila o tom, že bude hľadať efektívne cenové riešenia počas kúpy viacerých položiek tak, aby bol spokojný s cenou a výsledkom. Tento prístup sa mi páčil najviac. Aj keď nie som zástankyňou prijímania najnižších cenových ponúk, tu to celé vypálilo dobre.

Realita sa mení, rozpočet kvôli externým okolnostiam tiež a je dobré, keď vie na to firma aj klient reagovať.

Je možné v cenovej ponuke pokryť kompletne všetky náklady?

Určite nie. Každý klient by mal pochopiť, že aj stavba je akýsi organizmus. Každý objekt sa stavia nejaký čas a vždy príde nečakaná udalosť, ktorá ovplyvní napríklad dĺžku stavby, cenu, či dostupnosť materiálu. Aj toto treba klientovi na začiatku vysvetliť – keď mu to nikto nepovie, on to môže brať tak, že toto je finálna cena, za ktorú mu firma postaví jeho vysnívaný dom.

Bežne sa stáva, že je hotová stavebná doska, idú sa ťahať múry a zrazu si firma začne pýtať vopred nedohodnuté príplatky. Klient je v kúte, pretože už nemá možnosť cúvnuť a prichádzajú prvé extra výdavky. Firma sa na klienta obracia s drobnými položkami, ktoré neboli zahrnuté v schválenej cenovej ponuke, tie sa dopočítavajú a cena stúpa. Začína stres, klient nevie, či mu stavebník povedal pravdu alebo len hľadá spôsob, ako viac zarobiť.

Okrem stresu zrejme dochádza k predĺženiu procesov a k zníženiu efektivity práce.

Samozrejme. Veď čas je tou najdrahšou veličinou pre každého z nás. Zrazu klient stojí na stavbe a vyberá v strese parapetu. Nevie, či robí správne rozhodnutie, firma ho tlačí, lebo má rozplánované zákazky a na každú z nich vyhradený nejaký čas. Padá do akejsi čiernej diery, je znechutený a celá stavba sa preňho stáva nočnou morou.

Dôležitá je teda nielen komunikácia, ale aj celková spolupráca zúčastnených partnerov na stavbe…

Áno. Klient a dodávateľ sú v roli partnerov a malo by im to fungovať. Každý z nich sa môže snažiť, no keď sa nebudú snažiť spolu, tak to na konci neprinesie dobrý výsledok. Aj ja som sa počas svojej kariéry naučila, že ľudí netreba preceňovať – to, že nejako jednej veci rozumiem ja, neznamená, že jej rovnako rozumie aj druhá strana. Aktívna komunikácia bola jedným z mojich najväčších životných zistení.

Na záver: je niečo, čo by mali klienti zvážiť pri začiatku spolupráce s realizačnou firmou?

Klienti by si mali vyberať realizátorov nielen na základe lacnej cenovej ponuky alebo značky, ale preto, lebo im niekto ponúka dobrú prácu. To zistia tak, že s nimi budú aktívne a transparentne komunikovať. Ak funguje symbióza a rešpekt medzi klientom a dodávateľom, nie je tam ani veľa stresu a práca na stavbe vie byť celkom príjemná.

Viac informácií o dizajnérskej a realizačnej spoločnosti D.UNIQUELY sa dozviete na ich webovej stránke.

Zdroj: PR článok D.UNIQUELY