Predávajte s rozumom

Údaje z posledných mesiacov tohto roka ukazujú, že neprerušený rast cien vo všetkých lokalitách a segmentoch je pomaly, ale isto históriou. Pre majiteľov to znamená jedno – úspešný predaj bytu alebo domu už nebude takou takmer jednoduchou záležitosťou ako kedysi. Noví predávajúci budú musieť byť zruční v širokej škále činností – pri oceňovaní nehnuteľností, realitnom marketingu, obchodnej negociácií, hypotekárnom financovaní, ako aj v právnej a administratívnej agende spojenej s predajom nehnuteľnosti. Alebo môžu využiť služby realitného profesionála so skúsenosťami a znalosťami v oblasti predaja nehnuteľností, ktorý zabezpečí, že predaj vo všeobecnosti najväčšieho osobného alebo rodinného majetku prebehne bez problémov, bezpečne a prinesie výnos v stanovenom čase.

1. krok

Príprava na predaj
Proces predaja nehnuteľnosti začína v skutočnosti niekoľko mesiacov predtým, ako sa dá nehnuteľnosť do predaja. V tomto období je nutné zodpovedať dve zásadné otázky, ktoré budú mať dramatický vplyv na celkovú úspešnosť predaja. Prvou je termín a druhou čas predaja. Keďže trh je neustále vo vývoji, so sezónnymi výkyvmi, je vhodné nastaviť predaj na začiatok jarnej alebo jesennej sezóny, keď je na trhu viac kupujúcich ako v zimných a letných mesiacoch. Každá lokalita, ako aj segment však má svoje špecifiká, každý rok je nástup sezón a sezónny vývoj odlišný, preto je dobré poradiť sa o vhodnom časovom harmonograme s realitným profesionálom.

Čas predaja je často limitovaný následnou kúpou, plánovanou dostavbou, respektíve inými subjektívnymi faktormi majiteľa. V závislosti od typu nehnuteľnosti, trhovej situácie v danej lokalite a špecifík samotnej nehnuteľnosti sa čas predaja môže pohybovať od niekoľkých týždňov po niekoľko mesiacov. Dostatočne dlhý plánovaný čas predaja s premyslenou predajnou stratégiou vám umožní maximalizovať cenu, za ktorú nehnuteľnosť predáte. Tip:

Tip: Ak máte tú možnosť, počítajte minimálne s 1 až 4 mesiacmi na predaj bytu a s 3 až 9 mesiacmi na predaj domu. Jarná sezóna je zvyčajne obdobím zvýšeného dopytu po domoch, jesenná zasa obdobím intenzívnejšieho dopytu po bytoch.

2. krok

Úpravy nehnuteľnosti
Jedným z kľúčových momentov prípravy na predaj sú úpravy nehnuteľnosti. Všeobecné pravidlo hovorí, že kupujúci hľadajú čo najlepšiu nehnuteľnosť v čo najlepšej lokalite za cenu, ktorú si môžu dovoliť. Ak sú vo vašej lokalite iné porovnateľné ponuky nehnuteľností, bude to práve jej vzhľad a stav v čase predaja, ktoré pri porovnateľnej cene rozhodnú vo váš prospech. Je dôležité, aby úpravy zlepšili vzhľad vašej nehnuteľnosti, ale bez zásadných nákladov, ktoré by zvýšili predajnú cenu. Napríklad kozmetické úpravy ako nová maľba stien, okien, výmena PVC na podlahách či úprava záhrady v okolí domu sú dobrou „investíciou“ do predaja, pretože zlepšujú vzhľad a nie sú nákladné.

Mechanické opravy vŕzgajúcich dverí, výmena tečúcich vodovodných batérií sú takisto nevyhnutnosťou, pretože sú dôkazom, že o nehnuteľnosť bolo dobre postarané. Ide o detaily vzhľadu a funkčnosti, na základe ktorých si kupujúci utvárajú predstavu o jej stave. Majitelia mávajú často skreslený pohľad na svoju nehnuteľnosť, pričom vyzdvihujú vlastnosti, ktoré nemusia byť pre iných dôležité a prehliadajú chyby, na ktoré si zvykli, preto sa hodí nezávislé hodnotenie realitného profesionála.

Tip: Pri úpravách sa sústreďte na vyzdvihnutie dvoch kľúčových vlastností vašej nehnuteľnosti – priestoru a svetla. Pri novej maľbe voľte svetlé neutrálne farby, zvýšte výkon a počet svietidiel, vysťahujte nepotrebný, starý a objemný nábytok.

3. krok

Stanovenie ponukovej ceny
Po zohľadnení termínu a času predaja je stanovenie predajnej ceny nasledujúcim nevyhnutným krokom v príprave nehnuteľnosti na predaj. Všetky nehnuteľnosti majú cenu, často viac než len jednu. Je tu cena, ktorú by majiteľ chcel za nehnuteľnosť dostať, cena, ktorú by kupujúci chceli zaplatiť, ponuková cena nehnuteľnosti a nakoniec tá najdôležitejšia – realizačná cena, za ktorú nehnuteľnosť skutočne predáte. Ponuková cena je tá, s ktorou dá majiteľ nehnuteľnosť na trh. Je dôležité, aby táto cena bola stanovená správne s ohľadom na aktuálne ceny porovnateľných nehnuteľností na trhu, vývoj, nálady a preferencie vládnuce na trhu.

Ako základ vám môžu poslúžiť priemerné ceny za štvorcový meter v danej lokalite zverejnené v tlači a na internete. Je však nutné uvedomiť si, že uvedené údaje odrážajú ponukové a nie realizačné ceny na trhu, že nezohľadňujú detaily lokality ani samotnej nehnuteľnosti. Susediaca rušná ulica alebo pôvodný stav nehnuteľnosti môžu znamenať až 20-percentný rozdiel v cene nehnuteľnosti. Je to práve skúsenosť realitného makléra s predošlými zrealizovanými obchodmi, ktorá vám môže pomôcť presnejšie stanoviť ponukovú cenu a v kombinácii s vhodnou predajnou stratégiou docieliť maximálnu realizačnú cenu.

Tip: Kupujúcemu nezáleží na tom, koľko chcete za danú nehnuteľnosť dostať alebo koľko času či peňazí vás to stálo, kým ste ju zrekonštruovali do danej podoby. Ak si nie ste istí, využite nezávislé ocenenie vašej nehnuteľnosti realitným profesionálom.

4. krok

Fotky vašej nehnuteľnosti

Urobiť dobrý prvý dojem je pri nehnuteľnosti práve také dôležité ako pri človeku. Vaša nehnuteľnosť bude v danom čase súperiť doslova s desiatkami až stovkami iných ponúk na trhu, preto je dôležité, aby na prvý pohľad zaujala fotografiami zverejnenými v inzercii a následne presvedčila pri osobnej prehliadke. Fotografie sú hodné stovky slov a v prípade realitných fotografií to platí dvojnásobne. Mnoho majiteľov neustále podceňuje tento fakt a fotografie vôbec nezverejňuje, respektíve zverejňuje fotografie, ktoré svojím obsahom nevyzdvihnú danú nehnuteľnosť, práve naopak.

Ak chcete, aby fotografie vašej nehnuteľnosti vyzerali čo najlepšie, začnite tým, že každú miestnosť pred fotením upracete, odstránite rušivé dekorácie a kusy nábytku, prípadne doplníte nové prvky tak, aby ste dosiahli čistejšiu a farebne vyváženejšiu kompozíciu. Na fotenie si vyhraďte zásadne čas, keď do miestností svieti najviac svetla. Nezabudnite, že fotografie hrajú propagačnú a nie dokumentárnu úlohu. Musia byť skôr pekné ako verné.

Tip: Snažte sa využívať prevažne zábery na šírku, pretože opticky zväčšujú miestnosť. Pri fotení miestnosti s oknom zaostrite na steny (zvyčajne stlačením spúšte do polovice) predtým, ako zahrniete okno do kompozície. Vyhnete sa tak tmavým a svetelne nevyváženým záberom.

5. krok

Obhliadky so záujemcami
Obhliadky nehnuteľnosti sú momentom pravdy, ktorý odhalí, či váš dom alebo byt po vzbudení záujmu prostredníctvom inzercie dokáže presvedčiť, že je hoden svojej ceny. Prevažná väčšina záujemcov, ktorí sa prídu na vašu nehnuteľnosť pozrieť, je v základných kritériách, ako sú lokalita, výmera alebo počet izieb, už presvedčených. Teraz sú to práve detaily ponuky a odpovede na otázky, ktoré budú rozhodovať o úspešnom predaji.

Potenciálni kupujúci často vstupujú do nehnuteľnosti, ktorej stav a parametre sú vzdialené jej budúcemu želanému stavu. Tu je úlohou realitného makléra identifikovať potreby záujemcov a predstaviť možnosti zmien a úprav, ktoré tak danú nehnuteľnosť priblížia k hľadanému ideálu. V neposlednom rade je postava realitného makléra zodpovedná za získavanie a vyhodnocovanie reakcií záujemcov, ktorí nehnuteľnosť videli. Na ich základe možno dodatočne upraviť nehnuteľnosť, prehodnotiť ponukovú cenu alebo stratégiu predaja.

Tip: Dobre predstaviť byt alebo dom tak, aby boli náležite vyzdvihnuté jeho prednosti a správne odprezentované jeho nedostatky, vyžaduje značnú skúsenosť. Tu vám tiež môže pomôcť realitný maklér, ktorý vám poradí, akým spôsobom najlepšie organizovať obhliadky záujemcov, aby neprekážali každodennému behu vašej domácnosti a aby zároveň poskytli dostatočný priestor na prípravu bytu alebo domu na obhliadky a samotné návštevy záujemcov.

6. krok

Na ceste k predaju
Nájdenie záujemcu o kúpu predstavuje takmer 90 % úspechu pri predaji domu alebo bytu. Napriek tomu 1 z 10 obchodov skončí v tejto finálnej fáze neúspechom v dôsledku odlišných predstáv o podmienkach predaja, problematického financovania alebo chyb pri samotnom prevode. Nezriedka predávajúca a kupujúca strana po úvodnej dohode o predaji narazí na „neprekonateľné“ prekážky v predaji.

Spôsob a termíny úhrady kúpnej ceny, termín odovzdania nehnuteľnosti, spôsob delenia poplatkov spojených s prevodom nehnuteľnosti alebo nutnosť založiť nehnuteľnosť v prospech kupujúceho – to sú len niektoré z najčastejších problémov. Najväčšou prekážkou sú však emócie na oboch stranách, vyplývajúce z nedostatku skúsenosti, rizík spojených s predajom a neistoty, do akej miery možno dôverovať druhej strane.

Ak chcete predísť nedorozumeniam a minimalizovať riziká, dajte písomnú podobu už prvým rokovaniam o predaji. Zápis o tom, na čom ste sa dohodli, síce nie je právne záväzným dokumentom, vyjasní však pozície obidvoch strán od samotného začiatku a môže byť podkladom v prípade akéhokoľvek sporu. Využite možnosť uzatvorenia rezervačnej zmluvy alebo zmluvy o budúcej zmluve na preklenutie obdobia medzi úvodnými rokovaniami a finálnou podobou zmluvy o prevode nehnuteľnosti. Čas, ktorý takto získate, umožní obom stranám v pokoji zvážiť všetky detaily budúceho prevodu, ako aj vyriešiť potrebné kroky spojené s financovaním na strane kupujúceho alebo vyrovnanie tiarch na nehnuteľnosti na strane predávajúceho.

Tip: Platí, že dobrým realitným maklérom nie je ten, ktorý vám navrhne najvyššiu ponukovú cenu vášho bytu alebo domu len, aby sa vám zapáčil a získal vašu nehnuteľnosť do ponuky, ale ten, ktorý kriticky posúdi jej plusy a mínusy a realisticky odhadne vaše možnosti, týkajúce sa realizačnej ceny a času predaja.

Prečo je lepšie pracovať s realitným profesionálom

Majitelia, ktorí realizujú predaj sami, často preceňujú svoje nehnuteľnosti. Väčšina z nich úprimne verí, že ich byt alebo dom je hoden viac ako konkurenčné ponuky. Často sa však mýlia. Neúmerne vysoko postavená ponuková cena je jedna z najvážnejších chýb pri predaji, ktorá môže mať za následok nielen predaj po termíne, ale aj za podstatne nižšiu cenu v dôsledku nezáujmu trhu. Nezávislý pohľad realitného profesionála poskytne skutočne triezvy odhad predajnej ceny a času predaja vzhľadom na aktuálnu konkurenciu na trhu.

Majitelia, ktorí realizujú predaj sami, majú obmedzené možnosti propagácie svojej nehnuteľnosti. Väčšina sa spolieha na uverejnenie doslova pár inzerátov najčastejšie v bezplatných médiách. Pri množstve realitných médií, zverejnených ponúk a často aj niekoľkomesačnom čase predaja sú však šance, že takýto inzerát zasiahne práve toho záujemcu, ktorý nehnuteľnosť môže a chce kúpiť, relatívne malé. Pravidelná prítomnosť realitnej kancelárie vo viacerých médiách je zvyčajne tou efektívnejšou cestou, ako zabezpečiť širokú propagáciu vášho bytu alebo domu. Majitelia, ktorí realizujú predaj sami, nemôžu čerpať z rozšírenej spolupráce realitných kancelárií.

Veľká časť predajcov sa totiž realizuje formou spolupráce realitných kancelárií. Keďže zatiaľ nebýva bežné, aby realitný maklér zastupujúci kupujúceho bol ním honorovaný, je nutná deľba sprostredkovateľskej provízie medzi zúčastnenými stranami, čo v prípade predaja majiteľom nie je možné. Realitné kancelárie a makléri so záujemcami o kúpu preto oslovujú skôr iné kancelárie a maklérov s vhodnými ponukami ako samotných majiteľov. Nakoniec, majitelia predávajúci sami sa často dostávajú do právnych a administratívnych komplikácií pri prevode nehnuteľnosti. Aj keď predaj bytu alebo domu môže na prvý pohľad vyzerať jednoducho aj drobné opomenutie v procese môže znamenať v lepšom prípade zdržanie a v horšom dokonca zrušenie celého obchodu. Realitní profesionáli majú potrebnú skúsenosť, a tak dokážu predísť potenciálnym právnym a administratívnym prekážkam, resp. ich promptne odstrániť v procese predaja.


Článok bol uverejnený v časopise Môj dom 09/2008.